2011年跌宕起伏的市场让我国工程机械业界忧喜交加，而2012年很不明朗的市场仍然令人难以捉摸。
2011年湖南市场全年销售各品牌挖掘机6334台，较上年同期下降约8%。其中上半年销售挖掘机4454台，占全年总量的70%，由此将下半年低迷的市场反衬了出来。今年工程机械市场是否会延续去年以来的“跌”势？记者于近日走访了部分湖南工程机械挖掘机代理商，新年挖机订货会的试水及新老客户购机意愿的表露，令代理商给出的却是“冷得很”与“很正常”这样貌似有着巨大反差的答案。
2月8日，元宵节过后的第二天，湖南中旺工程机械设备有限公司以“见证第一的力量”为主题的三一土方、路面机械春季大型订货会在长沙召开。不知是有意还是无意，记者发现，三一重机代理商将作为“开门红”的这届春季订货会地点放在了一家四星级酒店举行，而前两届的春季订货会都是选择在五星级酒店举办的。此外，会场外摆放的大小挖掘机样机也由己往数十台的震撼阵势减少至5、6台代表性机型的展示，但这次增加的三一压路机和平地机，使得湖南中旺代理销售的三一产品范围更丰富了。
会场内约500位三一挖掘机用户按长沙、岳阳、怀化等地市组队参会，使得整个会场显得有条不紊，热闹而有序。见到湖南中旺主管市场营销的邱建强副总经理，他告诉记者这次订货会原计划象前两年一样，安排约1000名三一挖掘机用户参加，至少签订100台以上购机合同。然而在春节前后通过营销人员与用户的沟通及对市场的调研，公司认为目前省内市场仍末启动，新老用户的购机意愿也不明确，因此将春季订货会规模进行了缩减。会上，邱建强副总经理宣布三一新推出更具性价比的195型挖掘机，以满足用户的实际需求；同时三一挖掘机实行新的营销政策，对2004~2005年间购置了三一挖机的用户实行高于评估价的以旧换新优惠业务，并对购买三一小挖的用户继续进行农补。此外，对这次订货会上预交了订金并于3月底前提机的三一中挖用户，湖南中旺将实行5000小时保修、大挖结构件更是实行10000小时保修。
订货会上最为吸引用户的内容自然是对订购三一挖掘机进行抽奖活动。湖南中旺这次的抽奖将小挖与中大挖用户分为了二组以增加获奖机会，其中小挖组30人参与抽奖的一个特等奖为10万元，而10余人参与的中大挖组特等奖为20万元。通过一系列的优惠奖励与促销政策的鼓动，三一春季挖掘杌大型订货会在主持人的热情互动与用户的积极参与下顺利结束。邱建强副总经理直言今年春季订货会的订单数比上年下滑了近70%，“从年后各地用户反馈的信息及召开的订货会情形看，工程机械市场的春天还没有到来。”
“今年的市场真是刮凉刮凉的啊！”湖南中旺钟文明董事长在三一挖机春季订货会结束后对记者开玩笑道。钟总说今年节后市场果然如去年年底预料的那样，2月份还没有出现回暖的迹象。他告诉记者，在有着中国挖掘机市场风向标的江西广丰，今年迎春订货会期间，各品牌挖掘机在整个广丰的订机销售还不到100台，不及去年同期的六分之一。其中参加三一挖机订货会的客户中，老客户只占三分之一，更多的新客户基本是购买小挖在本地做些零散小项目。钟总表示，2月底三一挖掘机还会有一场全国性大规模的订货会，那时市场形势将会有一个更明朗的显现。
当记者走访卡特彼勒挖机代理商湖南信昌机器有限公司时，信昌公司营销副总李强告诉记者，由于年后市场形势仍不清淅，因此今年公司没有安排全省性春季订货会，而是采取由省内各地卡特彼勒租赁店的营销人员直接与用户沟通的方式进行促销。“现在只能是边走边看。”李强认为这是公司对上半年湖南市场的态度。
在随后的走访中记者了解到，日立、斗山、久保田等品牌挖掘机湖南代理商也都根据厂方安排或自行取消了全省性大型订货会。主要原因就如现代挖掘机代理商湖南春秋工程机械有限公司曹建兴总经理所说：“信心比黄金更重要。如果大型订货会达不到预期，不仅增加公司成本，浪费人财物力，而且反倒还会影响我们营销人员对市场的信心。所以，2~3月份我们只是在省内各市县安排了10多场小型订货会，但从目前已召开的几场订货会看，效果确实很一般，具体数据不讲出来还好些。”曹总同好几位代理商老总一样也对记者感叹“不知这个冬天还有多长？”
来源：彭白水
